Business Model Canvas: Phân tích & ứng dụng cho doanh nghiệp nhỏ
Business Model Canvas giúp bạn định hình, hiểu rõ và liên tục tối ưu hóa cách thức doanh nghiệp của bạn tạo ra lợi nhuận.
Hãy hình dung:
Bạn đang cầm trên tay bản kế hoạch kinh doanh dài lê thê, phức tạp. Business Model Canvas tóm gọn toàn bộ hoạt động kinh doanh của bạn vào một trang duy nhất.
Nó giúp bạn có cái nhìn tổng quan, dễ dàng hình dung bức tranh toàn cảnh.
Quan trọng nhất.
Nó tạo ra ngôn ngữ chung để bạn và đội ngũ của mình cùng nhau thảo luận, sáng tạo và đổi mới mô hình kinh doanh hiệu quả hơn.
Vậy Business Model Canvas thực sự là gì?
Để tôi giải thích.
Business Model Canvas (BMC) là một bức tranh chiến lược trực quan có 9 ô vuông đại diện cho 9 yếu tố then chốt trong mô hình kinh doanh của bạn. Phát triển bởi Alexander Osterwalder và Yves Pigneur trong cuốn sách Business Model Generation.
Chúng bao gồm:
- Phân khúc khách hàng: Ai là khách hàng mục tiêu của bạn?
- Giá trị cung cấp: Bạn mang đến cho khách hàng giá trị gì?
- Kênh phân phối: Bạn tiếp cận khách hàng thông qua những kênh nào?
- Quan hệ khách hàng: Bạn duy trì mối quan hệ với khách hàng ra sao?
- Dòng doanh thu: Bạn kiếm tiền từ đâu?
- Nguồn lực chính: Bạn cần những nguồn lực gì để vận hành doanh nghiệp?
- Hoạt động chính: Bạn thực hiện những hoạt động nào?
- Đối tác chính: Bạn cần những đối tác nào?
- Cấu trúc chi phí: Chi phí của bạn bao gồm những gì?
Với 9 yếu tố này bạn có thể:
Dễ dàng thay đổi, điều chỉnh các yếu tố để phù hợp với sự thay đổi của thị trường, của khách hàng.
Thử nghiệm các phương án khác nhau để tìm ra mô hình kinh doanh tối ưu nhất.
Hiểu rõ hơn về doanh nghiệp của mình, xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức.
Quyết định chiến lược sáng suốt hơn.
Bây giờ,
Bạn hãy pha một ly cafe đen đá không đường, nhấp một ngụm cho tỉnh táo.
Chúng ta cần một chút tập trung.
Rồi cùng nhau mổ xẻ từng yếu tố.
Phân tích mô hình kinh doanh canvas của bạn
Cùng thảo luận cách áp dụng vào thực tiễn doanh nghiệp. Bạn & tôi cùng vẽ bức tranh hiệu quả nhất cho doanh nghiệp của bạn.
1. Phân khúc khách hàng
(Customer Segments)
Bạn có đồng ý rằng: Không có khách hàng – không có doanh thu – không có doanh nghiệp.
Bạn có biết,
Sai lầm nghiêm trọng nhiều doanh nghiệp mắc phải là cố gắng phục vụ tất cả mọi người. Giống như bắn cung mà không có mục tiêu – bạn lãng phí rất nhiều nguồn lực mà chẳng đạt được kết quả gì.
1.1 Customer Segments là gì?
Hãy hình dung thế này:
Customer Segments là việc bạn chia nhỏ thị trường thành các nhóm khách hàng khác nhau, những người có những đặc điểm, nhu cầu và hành vi tương đồng. Việc này giúp bạn tập trung nguồn lực vào những khách hàng tiềm năng nhất, tạo ra giá trị phù hợp nhất và từ đó, tối đa hóa lợi nhuận.
Phân khúc khách hàng giúp bạn hiểu rõ ai là người bạn đang phục vụ, bạn đang giải quyết vấn đề gì cho họ và bằng cách nào.
1.2 Làm thế nào để xác định một phân khúc khách hàng?
Một nhóm khách hàng được coi là một phân khúc riêng biệt nếu họ có những điểm khác biệt rõ ràng so với các nhóm khác, thể hiện qua những yếu tố sau:
- Nhu cầu khác biệt: Họ có những vấn đề, mong muốn, và nhu cầu riêng biệt mà bạn có thể giải quyết.
- Kênh phân phối khác nhau: Bạn cần tiếp cận họ thông qua các kênh khác nhau (ví dụ: trực tuyến, cửa hàng, đối tác…).
- Mối quan hệ khách hàng khác nhau: Bạn cần xây dựng và duy trì mối quan hệ với họ theo những cách khác nhau (ví dụ: tự phục vụ, hỗ trợ trực tiếp…).
- Khả năng sinh lời khác nhau: Họ có thể mang lại lợi nhuận khác nhau cho doanh nghiệp của bạn (ví dụ: khách hàng VIP, khách hàng mua số lượng lớn…).
- Sẵn sàng chi trả khác nhau: Họ sẵn sàng trả tiền cho các khía cạnh khác nhau của sản phẩm/dịch vụ (ví dụ: một số người chú trọng vào chất lượng, một số người chú trọng vào giá cả…).
Cách mà Dolazi thường bắt đầu là lướt qua, suy nghĩ về 35 chiến lược định vị để có nhiều góc tư duy khác nhau về bản thân doanh nghiệp sẽ tiếp cận khách hàng theo con đường nào.
1.3 Các loại phân khúc khách hàng phổ biến
Có 5 loại phân khúc khách hàng chính mà bạn cần nắm rõ:
- Thị trường đại chúng (Mass Market): Bạn cung cấp một sản phẩm/dịch vụ chung cho tất cả mọi người. Ví dụ: các sản phẩm tiêu dùng phổ thông như nước uống đóng chai, xà phòng…
- Thị trường ngách (Niche Market): Bạn tập trung vào một nhóm khách hàng rất cụ thể, với những nhu cầu đặc biệt. Ví dụ: các sản phẩm/dịch vụ dành riêng cho người chơi golf, các sản phẩm organic dành cho trẻ em…
- Phân khúc (Segmented): Bạn phục vụ nhiều phân khúc khách hàng khác nhau, nhưng họ có những điểm tương đồng nhất định. Ví dụ: một ngân hàng có thể phục vụ cả khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp, nhưng cung cấp các sản phẩm/dịch vụ khác nhau cho từng nhóm.
- Đa dạng hóa (Diversified): Bạn phục vụ hai hoặc nhiều phân khúc khách hàng hoàn toàn khác biệt. Ví dụ: một công ty sản xuất cả điện thoại thông minh và máy bay.
- Nền tảng đa diện (Multi-sided Platforms): Bạn kết nối hai hoặc nhiều nhóm khách hàng phụ thuộc lẫn nhau. Ví dụ: một sàn thương mại điện tử (người mua và người bán), một ứng dụng hẹn hò (người dùng nam và nữ).
1.4 Ứng dụng thực tế cho doanh nghiệp của bạn
Bây giờ, hãy áp dụng những kiến thức vào doanh nghiệp của bạn bằng cách trả lời các câu hỏi sau:
Cứ thoải mái – bạn chưa cần chỉnh chu câu trả lời của mình – khi đi qua một lượt 9 ô vuông – câu trả lời của bạn từng bước xịn hơn.
| Câu hỏi kích hoạt | BẠn trả lời |
|---|---|
| Bạn muốn tạo ra giá trị cho những ai? (Hãy liệt kê tất cả nhóm khách hàng tiềm năng bạn có thể phục vụ.) | |
| Ai là khách hàng lý tưởng của bạn? (Mô tả chi tiết về chân dung khách hàng lý tưởng: độ tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích, hành vi mua hàng…) | |
| Những vấn đề gì mà khách hàng của bạn đang gặp phải? (Đặt mình vào vị trí khách hàng, xem xét khó khăn, mong muốn họ đang trải qua.) | |
| Bạn có thể giúp họ giải quyết những vấn đề đó như thế nào? (Xác định giá trị bạn có thể mang lại cho khách hàng.) | |
| Bạn sẽ tiếp cận khách hàng của mình bằng cách nào? (Chọn kênh phân phối phù hợp nhất với từng phân khúc khách hàng.) | |
| Bạn sẽ xây dựng mối quan hệ với khách hàng như thế nào? (Thiết kế trải nghiệm khách hàng tuyệt vời để giữ chân họ.) |
Gợi ý tìm hiểu thêm:
Bạn sử dụng bản đồ đồng cảm (Empathy Map) để hiểu rõ hơn về khách hàng của mình. Công cụ này giúp bạn hiểu rõ hơn môi trường, hành vi, mối quan tâm và nguyện vọng của khách hàng, từ đó đưa ra các quyết định sáng suốt hơn.
Chia sẻ cho bạn một bí mật nhỏ
Việc hiểu rõ Customer Segments không phải là một công việc làm một lần rồi thôi. Nó là một quá trình liên tục, cần được cập nhật – điều chỉnh theo thời gian nhằm đảm bảo rằng bạn luôn đi đúng hướng và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Dolazi áp dụng triệt để tip này vào công việc chăm sóc website. Bạn thử chia sẻ điều này với team marketing, người quản trị website của bạn sử dụng nhé.
2. Giá trị cung cấp
(Value Proposition)
Bạn đã trả lời “Bạn muốn tạo ra giá trị cho những ai?” ở trên rồi chứ?
Bạn hình dung được rồi phải không?
Để tôi giải thích.
2.1 Giá trị cung cấp là gì?
Giá trị cung cấp không đơn thuần là sản phẩm hay dịch vụ bạn bán. Nó là sự kết hợp của những lợi ích, những giá trị độc đáo mà bạn mang đến, giúp khách hàng giải quyết vấn đề, thỏa mãn nhu cầu.
Hãy hình dung thế này:
Bạn cung cấp sản phẩm mới mẻ, độc đáo. Giống như Apple với những chiếc iPhone đầu tiên, họ không chỉ bán điện thoại, mà còn bán một trải nghiệm công nghệ hoàn toàn khác biệt, chưa từng có.
Bạn cung cấp giải pháp hiệu quả hơn. Ví dụ, một phần mềm giúp doanh nghiệp tự động hóa quy trình, tiết kiệm thời gian và chi phí như dịch vụ định vị website của Dolazi.
Mỗi doanh nghiệp muốn dẫn đầu thị trường luôn có cho mình các giá trị riêng mà đối thủ không có.
Vì thế chúng ta cần,
2.2 Cách xác định giá trị cung cấp hiệu quả
Bước 1: Hiểu rõ khách hàng của bạn
Bạn cần phải đặt mình vào vị trí của khách hàng.
Hãy tự hỏi: “Khách hàng của tôi đang gặp những vấn đề gì? Họ có những nhu cầu gì? Họ mong muốn điều gì?“
Một lần nữa,
Bản đồ đồng cảm sẽ giúp bạn thấu hiểu khách hàng sâu sắc hơn. Từ đó trả lời các câu hỏi về suy nghĩ, cảm xúc, hành động và môi trường sống của khách hàng phù hợp hơn.
Bước 2: Xác định những giá trị bạn mang lại
Nếu bạn chưa có được ý tưởng gì mới, hãy lần lượt xem xét các yếu tố có thể tạo ra giá tri dưới đây.
| Sự mới lạ | Cung cấp một sản phẩm/dịch vụ hoàn toàn mới, chưa từng có trên thị trường. |
| Hiệu suất | Cải thiện hiệu suất của sản phẩm/dịch vụ (nhanh hơn, tốt hơn, hiệu quả hơn…). |
| Tùy biến | Cung cấp các sản phẩm/dịch vụ được thiết kế riêng theo nhu cầu của từng khách hàng. |
| Job to be Done | Giúp khách hàng hoàn thành một công việc cụ thể (ví dụ: dịch vụ giao đồ ăn giúp khách hàng tiết kiệm thời gian nấu nướng). |
| Thiết kế | Tạo ra sản phẩm/dịch vụ có thiết kế độc đáo, thu hút. |
| Thương hiệu/Địa vị | Tạo ra giá trị thông qua thương hiệu uy tín, thể hiện địa vị của khách hàng. |
| Giá cả | Cung cấp sản phẩm/dịch vụ với giá cả cạnh tranh. |
| Giảm chi phí | Giúp khách hàng tiết kiệm tiền (ví dụ: dịch vụ tư vấn giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí vận hành). |
| Giảm rủi ro | Giúp khách hàng giảm thiểu rủi ro (ví dụ: bảo hành sản phẩm, chính sách đổi trả). |
| Khả năng tiếp cận | Làm cho sản phẩm/dịch vụ dễ dàng tiếp cận hơn (ví dụ: mở rộng kênh phân phối). |
| Sự tiện lợi/khả năng sử dụng | Làm cho mọi thứ trở nên thuận tiện, dễ dàng sử dụng hơn (ví dụ: thiết kế giao diện thân thiện). |
Bước 3: Kết hợp các giá trị
Thử nghĩ theo hướng kết hợp nhiều giá trị khác nhau để tạo ra giá trị cung cấp độc đáo, khác biệt với đối thủ cạnh tranh, thay vì tập trung vào một giá trị duy nhất.
Bước 4: Kiểm tra và điều chỉnh
Giá trị cung cấp của bạn không phải là bất biến.
Vì thế cần thường xuyên kiểm tra, đánh giá và điều chỉnh để đảm bảo nó vẫn phù hợp với nhu cầu khách hàng và sự thay đổi của thị trường.
Chia sẻ cho bạn một bí mật nhỏ
Quy luật số 1 và số 2 của bộ 22 quy luật bất biến trong marketing chỉ cho bạn biết điều gì là bất biến trên thị trường. Khi kết hợp Business Model Canvas với hai quy luật này bạn sẽ chỉ cho bạn con đường ngắn hơn đến với khách hàng.
2.3 Áp dụng vào doanh nghiệp của bạn
Để bắt đầu, bạn vẽ ra chân dung khách hàng lý tưởng của mình. Họ là ai? Họ có những vấn đề gì?
Tiếp theo, liệt kê những giá trị bạn có thể mang lại cho họ. Đừng ngại nghĩ lớn, tìm kiếm những yếu tố độc đáo, khác biệt.
Cuối cùng, tổng hợp những giá trị đó thành một giá trị cung cấp rõ ràng, ngắn gọn, dễ hiểu.
Và tiến đến ô vuống tiếp theo.
3. Kênh phân phối
(Channels)
Sản phẩm của bạn như một món quà quý giá, hết sức giá trị với khách hàng. Nhưng nếu không có một con đường hiệu quả để trao món quà đó đến đúng người, thì giá trị đó sẽ trở nên vô nghĩa.
Channels chính là những con đường đó, là cầu nối giữa bạn và khách hàng, là nơi mà khách hàng sẽ trải nghiệm và cảm nhận giá trị mà bạn mang đến.
3.1 Vậy, Channels là gì?
Channels (Kênh phân phối) mô tả cách bạn giao tiếp, tiếp cận và cung cấp giá trị đến cho khách hàng. Nó bao gồm tất cả các điểm tiếp xúc, từ những lần khách hàng biết đến bạn lần đầu tiên cho đến khi họ sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn và nhận được sự hỗ trợ sau bán hàng.
Hãy thử nghĩ xem:
- Bạn muốn khách hàng biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn như thế nào?
- Bạn muốn họ mua hàng ở đâu?
- Làm sao để bạn giao sản phẩm/dịch vụ đến tay khách hàng?
- Bạn sẽ hỗ trợ khách hàng sau khi mua hàng như thế nào?
Tất cả những câu hỏi này đều liên quan đến kênh phân phối.
Và việc lựa chọn, thiết kế kênh phân phối là một trong những yếu tố quan trọng nhất để quyết định sự thành công của doanh nghiệp bạn.
Ban lướt nhanh qua bảng 3.2 và 3.3 – tôi sẽ giải thích điều quan trọng ngay theo sau.
3.2 Các giai đoạn trong Channels
| 1. Nhận thức | Khách hàng biết đến bạn bằng cách nào? (Quảng cáo trên mạng xã hội, SEO, truyền miệng…) |
| 2. Đánh giá | Khách hàng tìm hiểu về sản phẩm/dịch vụ của bạn thông qua kênh nào? (Website, tư vấn trực tiếp, đánh giá của người dùng…) |
| 3. Mua hàng | Khách hàng mua hàng bằng cách nào? (Mua hàng online, tại cửa hàng, qua điện thoại…) |
| 4. Giao hàng | Sản phẩm/dịch vụ được cung cấp đến khách hàng như thế nào? (Giao hàng tận nơi, tải xuống trực tuyến…) |
| 5. Hậu mãi | Khách hàng nhận được sự hỗ trợ như thế nào sau khi mua hàng? (Hỗ trợ online, bảo hành, đổi trả…) |
3.2 Các loại Channels
| Channels trực tiếp | Channels gián tiếp |
|---|---|
| Bạn trực tiếp tiếp xúc với khách hàng (ví dụ: lực lượng bán hàng nội bộ, cửa hàng, website của bạn) | Bạn tiếp xúc với khách hàng thông qua đối tác (ví dụ: nhà phân phối, cửa hàng, website của đối tác). |
| Thường có lợi nhuận cao hơn | Phải chia sẻ lợi nhuận với đối tác |
| Đầu tư nhiều hơn vào việc xây dựng và quản lý | Tiếp cận được nhiều khách hàng hơn |
3.3 Chọn kênh phân phối – Chọn mô hình kinh doanh
Cách bạn chọn kênh phân phối sẽ định hình mô hình kinh doanh của doanh nghiệp
Để tôi chứng minh điều này.
1. Với Giá trị đề xuất (Value Proposition)
Giả sử bạn cung cấp sản phẩm thời trang cao cấp,
Bạn không thể chỉ bán hàng qua các sạp chợ hoặc các trang web bán hàng đại trà. Thay vào đó, bạn cần lựa chọn các kênh phân phối thể hiện được sự sang trọng, tinh tế của sản phẩm.
Ví dụ như:
- Cửa hàng độc quyền: Tạo ra trải nghiệm mua sắm đẳng cấp, thể hiện sự khác biệt của sản phẩm.
- Bán hàng trực tuyến qua website chuyên biệt: Kiểm soát hình ảnh, chất lượng dịch vụ, đảm bảo trải nghiệm mua sắm liền mạch.
- Hợp tác với người mẫu, tạp chí thời trang: Tăng cường nhận diện thương hiệu và củng cố vị thế sản phẩm.
Ngược lại,
Nếu sản phẩm của bạn tập trung vào giá trị tiết kiệm hoặc tiện lợi, bạn có thể chọn kênh phân phối như cửa hàng giảm giá, siêu thị, hoặc các sàn thương mại điện tử shopee, tiktok.
Như vậy, kênh phân phối bạn chọn nói lên giá trị mà bạn muốn cung cấp cho khách hàng.
2. Với Phân khúc khách hàng (Customer Segments)
Giả sử khách hàng mục tiêu của bạn là giới trẻ, mua hàng dựa trên cảm xúc, bạn nên tập trung vào Facebook, Instagram, TikTok…để quảng cáo, livestream tương tác, bán hàng.
Ngược lại,
Nếu khách hàng của bạn là người đứng đắn, mua hàng bằng lý trí, bạn có thể tập trung vào website hoặc các kênh truyền thống như cửa hàng, tư vấn trực tiếp.
Kênh phân phối bạn chọn phải gặp gỡ được khách hàng mục tiêu ở nơi họ thường hiện diện và cảm thấy thoải mái nhất.
3. Dòng doanh thu (Revenue Streams)
Nếu bạn sử dụng các kênh trung gian (đại lý, nhà phân phối, tiki, shopee), bạn phải chia sẻ doanh thu, trả phí sàn.
Nếu bạn có cửa hàng của riêng mình và bán trực tiếp sản phẩm, bạn có thể kiếm được nhiều tiền hơn cho mỗi sản phẩm, hoặc sử dụng các kênh trực tuyến, không có chi phí phát sinh như thuê mặt bằng.
Như vậy,
Kênh phân phối bạn chọn sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến cách bạn tạo ra doanh thu và lợi nhuận.
Tóm lại
Việc lựa chọn kênh phân phối không chỉ đơn thuần là đưa sản phẩm đến tay khách hàng, mà còn là một quyết định chiến lược, có ảnh hưởng sâu sắc đến toàn bộ mô hình kinh doanh của bạn.
Nó định hình cách bạn cung cấp giá trị, cách bạn tiếp cận khách hàng, cách bạn xây dựng mối quan hệ, cách bạn tạo ra doanh thu và cách bạn quản lý nguồn lực.
Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ thương lầm tưởng kênh phân phối là marketing hay bán hàng.
Nhưng không phải.
4. Quan hệ khách hàng
(Customer Relationships)
Bạn biết không,
Trong thế giới kinh doanh ngày nay, sản phẩm tốt thôi là chưa đủ. Khách hàng không chỉ mua sản phẩm, họ mua trải nghiệm, họ mua cảm xúc, và trên hết, họ mua mối quan hệ với bạn.
Quy luật số 4/22 quy luật bất biến trong marketing cũng đồng quan điểm với khẳng định “sản phẩm tốt thôi là chưa đủ“.
Hãy tưởng tượng:
Bạn bước vào một cửa hàng, được chào đón nồng nhiệt, được tư vấn tận tình, và sau đó, được chăm sóc chu đáo sau khi mua hàng. Bạn cảm thấy thế nào? Chắc chắn là bạn sẽ cảm thấy hài lòng, được trân trọng và có khả năng cao sẽ quay lại mua hàng và giới thiệu cho bạn bè. Đó chính là sức mạnh của việc xây dựng và duy trì mối quan hệ khách hàng tốt.
4.1 Quan hệ khách hàng trong Business Model Canvas là gì?
Quan hệ khách hàng (Customer Relationships) mô tả cách bạn tương tác với khách hàng của mình. Nó bao gồm tất cả mọi thứ, từ cách bạn thu hút họ lần đầu tiên, đến cách bạn giữ chân họ, và thậm chí là cách bạn tăng doanh số bán hàng từ họ. Nó không chỉ là một yếu tố, mà là linh hồn của doanh nghiệp bạn.
Nhiều doanh nghiệp nghĩ rằng, quan hệ khách hàng là nhiệm vụ của sales. Đúng nhưng chưa đủ.
Bản chất yếu tố Customer Relationships trong BMC hướng đến 3 điều sau:
| Mục tiêu | Ý nghĩa |
|---|---|
| Thu hút khách hàng | Mối quan hệ tốt giúp bạn tạo ấn tượng tốt ban đầu, thu hút khách hàng tiềm năng và thuyết phục họ lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn. |
| Giữ chân khách hàng | Khách hàng trung thành là tài sản quý giá nhất của doanh nghiệp. Mối quan hệ tốt giúp bạn giữ chân họ, giảm thiểu tỷ lệ khách hàng rời bỏ và tăng khả năng mua hàng lặp lại. |
| Tăng doanh số | Khách hàng hài lòng sẽ trở thành đại sứ thương hiệu của bạn, giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn cho bạn bè, người thân, và đồng nghiệp. Điều này giúp bạn tăng doanh số một cách tự nhiên và bền vững. |
Vì thế,
Customer Relationships cần được thể hiện đồng bộ giữa Marketing và Sales.
Tuy nhiên, Marketing và Sales thường không có sự thống nhất với nhau trong việc truyền đi thông điệp thương hiệu của bạn. Điều này gây ra đứt gãy mỗi quan hệ với khách hàng. (Đọc thêm phần Sai lầm 3: Bán hàng – trong bài viết 6 sai lầm khiến doanh nghiệp nhỏ “Giậm chân tại chỗ” để nhìn rõ hơn vấn đề.)
4.2 Các loại quan hệ khách hàng phổ biến
1. Hỗ trợ cá nhân (Personal assistance)
Đây là hình thức tương tác trực tiếp giữa bạn và khách hàng, thông qua nhân viên bán hàng, tư vấn viên hoặc bộ phận chăm sóc khách hàng. Hình thức này mang lại sự tin cậy, gần gũi và khả năng giải quyết vấn đề nhanh chóng.
Ví dụ: một cửa hàng thời trang cung cấp nhân viên tư vấn để giúp khách hàng lựa chọn trang phục phù hợp.
2. Hỗ trợ cá nhân tận tâm (Dedicated personal assistance)
Đây là cấp độ cao hơn của hỗ trợ cá nhân, trong đó bạn sẽ chỉ định một người đại diện duy nhất để phục vụ một khách hàng cụ thể. Hình thức này tạo ra sự gắn kết sâu sắc và sự tin tưởng tuyệt đối.
Ví dụ: dịch vụ quản lý tài sản cá nhân, trong đó khách hàng được làm việc với một chuyên gia tài chính riêng.
3. Tự phục vụ (Self-service)
Hình thức này cho phép khách hàng tự tìm kiếm thông tin, tự giải quyết vấn đề và tự mua hàng. Đây là hình thức phổ biến trong thương mại điện tử, khi khách hàng có thể tự tìm hiểu về sản phẩm, so sánh giá cả và đặt hàng trực tuyến.
Dịch vụ định vị website của Dolazi rất chú trọng vào loại quan hệ khách hàng Self-service này, chúng tôi nghiên cứu sâu khách hàng để xây dựng các thông tin đánh đúng vào chỗ ngứa của họ, từ đó giúp họ tự tìm ra sản phẩm – mua sản phẩm của bạn.
4. Dịch vụ tự động (Automated services)
Hình thức này kết hợp giữa tự phục vụ và các quy trình tự động hóa. Hiện nay nhiều doanh nghiệp đã triển khai hình thức này thông qua các hệ thống automation, chatbot AI.
Ví dụ: bạn có thể cung cấp một hệ thống trả lời tự động, một chatbot để hỗ trợ khách hàng 24/7.
5. Cộng đồng (Communities)
Tạo ra một cộng đồng trực tuyến hoặc ngoại tuyến, nơi khách hàng có thể chia sẻ kinh nghiệm, trao đổi thông tin và tương tác với nhau. Hình thức này giúp tăng sự gắn kết, tạo ra sự trung thành và tạo ra giá trị cho cả khách hàng và doanh nghiệp.
Ví dụ: một diễn đàn trực tuyến, một nhóm Facebook về sản phẩm/dịch vụ của bạn.
6. Đồng sáng tạo (Co-creation)
Hình thức này cho phép khách hàng tham gia vào quá trình tạo ra giá trị.
Ví dụ ở các doanh nghiệp lớn,
Họ có thể mời khách hàng đóng góp ý kiến để cải thiện sản phẩm, hoặc thiết kế ra những sản phẩm/dịch vụ mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Đối với doanh nghiệp nhỏ thì đơn giản hơn bằng cách nhờ họ viết đánh giá, bình luận về sản phẩm trên facebook, tiktok, website, google maps hay các sàn thương mại điện tử. Đó cũng là một dạng đồng sáng tạo về nội dung.
4.3 Ứng dụng vào doanh nghiệp của bạn
Một lần nữa,
Để xây dựng “Customer Relationship” hoàn hảo cho doanh nghiệp của bạn, tôi tiếp tục đề xuất công cụ cực kỳ hữu ích: Bản đồ đồng cảm (Empathy Map).
Dựa vào biểu đồ đồng cảm và trả lời những câu hỏi sau:
| Câu hỏi kích hoạt | Bạn trả lời |
|---|---|
| Khách hàng muốn loại quan hệ nào? Đặt mình vào vị trí của khách hàng, hãy thử hình dung xem họ muốn được đối xử như thế nào? Họ mong muốn được hỗ trợ như thế nào? Họ muốn được tương tác như thế nào? | |
| Bạn đang thiết lập những loại quan hệ nào? Xem xét kỹ lưỡng những gì bạn đang làm, từ cách bạn chào đón khách hàng, đến cách bạn giải quyết vấn đề, đến cách bạn duy trì liên lạc sau khi bán hàng. | |
| Loại quan hệ nào hiệu quả nhất và tốn ít chi phí nhất? Đừng ngại thử nghiệm các loại quan hệ khác nhau để tìm ra công thức phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn. Hãy xem xét những gì bạn có thể tự động hóa, những gì bạn có thể cải thiện và những gì bạn có thể loại bỏ. | |
| Bạn có cá nhân hóa mối quan hệ với khách hàng không? Nhớ rằng, mỗi khách hàng là một cá nhân duy nhất. Hãy cố gắng tìm hiểu về sở thích, nhu cầu và mong muốn của từng khách hàng, và điều chỉnh cách bạn tương tác với họ cho phù hợp. | |
| Làm thế nào để “sa thải” những khách hàng không sinh lời? Bạn cần phải chấp nhận rằng không phải tất cả khách hàng đều phù hợp với doanh nghiệp của bạn. Nếu bạn thấy rằng một số khách hàng đang gây tốn kém cho bạn về thời gian, công sức và tiền bạc mà không mang lại lợi nhuận, hãy xem xét việc ngừng phục vụ họ. | |
| Bạn có thể sử dụng các kênh hiện có để tăng cường mối quan hệ không? Tận dụng các kênh truyền thông xã hội, email marketing, và các chương trình khách hàng thân thiết để duy trì liên lạc và tăng cường sự gắn kết với khách hàng. |
Hãy nhớ rằng, quan hệ khách hàng không phải là một yếu tố tĩnh, mà là một quá trình liên tục. Bạn cần liên tục theo dõi, đánh giá và điều chỉnh các chiến lược của mình để đảm bảo rằng bạn luôn đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
5. Dòng doanh thu
(Revenue Streams)
Cũng giống với kênh phân phối, cách bạn tạo ra dòng doanh thu sẽ định hình mô hình kinh doanh của bạn.
Không có doanh thu, không có doanh nghiệp!
5.1 Dòng doanh thu là gì?
Mọi người đều hiểu,
Dòng doanh thu giống như những con sông tiền mặt chảy vào doanh nghiệp của bạn. Mỗi con sông này đại diện cho một cách thức mà bạn thu được tiền từ khách hàng của mình. Nó thể hiện số tiền mà khách hàng sẵn lòng trả cho giá trị bạn cung cấp.
Nhưng sâu sắc hơn theo góc độ của Business Model Canvas.
Doanh thu không chỉ là con số cuối cùng trên bảng cân đối kế toán. Nó là kết quả của việc bạn hiểu rõ khách hàng, giá trị bạn mang lại và cách bạn đóng gói giá trị đó thành những sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng sẵn sàng trả tiền.
Chúng ta sẽ đi sâu vào một số điểm mấu chốt
5.2 Hai loại dòng doanh thu chính
| Doanh thu giao dịch (Transaction Revenue) | Đây là khoản tiền thu được khi khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn một lần. Ví dụ: Khách mua một chiếc áo, sử dụng dịch vụ sửa chữa một lần, mua một khóa học… |
| Doanh thu định kỳ (Recurring Revenue) | Đây là khoản tiền thu được lặp đi lặp lại từ khách hàng. Ví dụ: Phí thuê bao hàng tháng, phí bảo trì định kỳ, phí dịch vụ tư vấn dài hạn… |
Bạn nghĩ thế nào về dòng doanh thu định kỳ?
Nó giúp bạn xây dựng một dòng tiền ổn định, dự đoán được. Nó giúp bạn giảm bớt rủi ro và có thể tập trung vào việc phát triển doanh nghiệp một cách bền vững hơn.
5.2 Các cách tạo ra dòng doanh thu
Luôn luôn có nhiều hơn 1 cách tạo ra doanh thu với 1 sản phẩm/ dịch vụ, quan trọng là bạn đóng gói sản phẩm/ dịch vụ của mình như thế nào.
Sau đây là những gợi ý và cách làm phổ biến.
| Dòng doanh thu | Cách tạo ra |
|---|---|
| Bán tài sản | Bán sản phẩm hữu hình như hàng hóa, thiết bị… |
| Phí sử dụng | Thu phí dựa trên việc khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ: Phí sử dụng phần mềm, phí sử dụng dịch vụ vận chuyển… |
| Phí đăng ký | Thu phí định kỳ để khách hàng có quyền truy cập vào sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ: Phí thuê bao Netflix, Spotify… |
| Cho vay/Thuê/Cho thuê | Cho khách hàng thuê tài sản của bạn. Ví dụ: Cho thuê xe, cho thuê thiết bị… |
| Cấp phép | Cho phép khách hàng sử dụng tài sản trí tuệ của bạn Ví dụ: bản quyền, bằng sáng chế để đổi lấy phí. |
| Phí môi giới | Thu phí khi bạn là người trung gian giữa người mua và người bán. Ví dụ: Môi giới bất động sản, môi giới chứng khoán… |
| Quảng cáo | Thu phí từ việc cho phép các nhà quảng cáo hiển thị quảng cáo trên sản phẩm, dịch vụ hoặc nền tảng của bạn. |
5.3 Các cơ chế định giá – đóng gói
Việc này quan trọng không kém gì cách bạn tạo ra doanh thu. Dưới đây là một số cơ chế định giá phổ biến bạn tham khảo.
| Giá niêm yết cố định | Giá cố định cho sản phẩm/dịch vụ. |
| Đặc điểm sản phẩm phụ thuộc | Giá phụ thuộc vào tính năng của sản phẩm/dịch vụ Ví dụ: gói dịch vụ khác nhau với các tính năng khác nhau. |
| Phân khúc khách hàng phụ thuộc | Giá khác nhau cho các phân khúc khách hàng khác nhau Ví dụ: giá ưu đãi cho sinh viên. |
| Số lượng phụ thuộc | Giá giảm khi khách hàng mua số lượng lớn. |
| Đấu giá | Giá được xác định thông qua đấu giá. |
| Thị trường thời gian thực | Giá thay đổi theo cung và cầu Ví dụ: giá vé máy bay. |
| Quản lý năng suất | Giá thay đổi dựa trên thời gian mua và mức độ sẵn có Ví dụ: giá phòng khách sạn. |
5.4 Áp dụng vào doanh nghiệp của bạn
Sử dụng danh sách các câu hỏi sau.
| Câu hỏi kích hoạt | Bạn trả lời |
|---|---|
| Khách hàng thực sự sẵn sàng trả bao nhiêu cho giá trị mà bạn cung cấp? | |
| Hiện tại, bạn đang thu tiền từ khách hàng như thế nào? Bạn đang sử dụng những phương thức nào? | |
| Khách hàng thích trả tiền như thế nào? (Thích thanh toán một lần hay trả định kỳ?) | |
| Bạn có thể tạo ra các dòng doanh thu mới không? Ví dụ: Bán thêm các sản phẩm/dịch vụ liên quan, cung cấp các gói dịch vụ trọn gói, tạo ra các chương trình khách hàng thân thiết…? | |
| Bạn có cơ hội bán chéo (cross-selling) hoặc bán thêm (up-selling) cho khách hàng hiện tại không? | |
| Bạn có thể tăng giá sản phẩm/dịch vụ của mình không? (Nhưng hãy đảm bảo rằng bạn vẫn cung cấp giá trị tương xứng!) | |
| Tỷ lệ doanh thu giao dịch và doanh thu định kỳ của bạn hiện tại ra sao? Bạn có thể làm gì để tăng tỷ lệ doanh thu định kỳ, giúp doanh nghiệp ổn định và phát triển bền vững hơn? |
6. Nguồn lực chính
(Key Resources)
6.1 Nguồn lực chính là gì?
Hãy tưởng tượng,
Nguồn lực chính giống như xương sống của doanh nghiệp bạn. Chúng là những tài sản quan trọng nhất, cần thiết để hô biến ý tưởng thành hiện thực, để tạo ra giá trị cho khách hàng và mang về doanh thu. Thiếu xương sống, doanh nghiệp của bạn không thể đứng vững và phát triển được.
Như vậy chúng ta hiểu đơn giản nguồn lực chính là những gì bạn cần để:
- Tạo ra và cung cấp Giá trị cung cấp (Value Proposition) mà bạn đã xác định (ví dụ, sản phẩm độc đáo, dịch vụ chất lượng cao…).
- Tiếp cận khách hàng mục tiêu (Customer Segments) thông qua các Kênh phân phối (Channels) hiệu quả.
- Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng (Customer Relationships).
- Kiếm tiền từ Dòng doanh thu (Revenue Streams) đã đặt ra.
6.2 Cùng xem xét một vài ví dụ
Một công ty sản xuất điện thoại thông minh Nguồn lực chính của họ có thể là
| Vật chất | Nhà máy sản xuất, dây chuyền lắp ráp, kho hàng. |
| Trí tuệ | Thiết kế sản phẩm độc quyền, bằng sáng chế, thương hiệu nổi tiếng. |
| Con người | Đội ngũ kỹ sư, nhà thiết kế, nhân viên marketing tài năng. |
| Tài chính | Vốn đầu tư, hạn mức tín dụng để sản xuất và quảng bá sản phẩm. |
Một công ty tư vấn nguồn lực chính của họ có thể là:
| Con người | Đội ngũ chuyên gia tư vấn có kinh nghiệm, kiến thức chuyên môn sâu rộng. |
| Trí tuệ | Phương pháp tư vấn độc quyền, các công cụ phân tích, cơ sở dữ liệu khách hàng. |
| Tài chính | Tiền mặt để chi trả lương, thuê văn phòng, marketing dịch vụ. |
6.3 Phân loại Nguồn lực chính
Để dễ hình dung và quản lý, chúng ta có thể phân loại Nguồn lực chính thành 4 nhóm chính:
- Vật chất (Physical): Đây là những tài sản hữu hình, có thể sờ thấy, như:
- Cơ sở vật chất (văn phòng, cửa hàng, nhà máy, kho bãi…).
- Thiết bị, máy móc, công cụ sản xuất.
- Phương tiện vận chuyển (xe cộ, tàu thuyền…).
- Hệ thống bán hàng (POS), mạng lưới phân phối.
- Trí tuệ (Intellectual): Đây là những tài sản “vô hình”, nhưng có giá trị rất lớn, như:
- Thương hiệu, uy tín, danh tiếng.
- Bằng sáng chế, bản quyền, bí quyết công nghệ.
- Quan hệ đối tác chiến lược.
- Cơ sở dữ liệu khách hàng, thông tin thị trường.
- Con người (Human): Nguồn lực quan trọng nhất, đặc biệt trong các ngành dịch vụ, sáng tạo, như:
- Đội ngũ nhân viên tài năng, có kinh nghiệm, chuyên môn cao.
- Kỹ năng, kinh nghiệm, kiến thức của nhân viên.
- Văn hóa doanh nghiệp, tinh thần làm việc.
- Tài chính (Financial): Nguồn lực không thể thiếu để “nuôi sống” doanh nghiệp, như:
- Tiền mặt, tiền gửi ngân hàng.
- Hạn mức tín dụng, nguồn vốn vay.
- Các khoản đầu tư.
6.4 Cách xác định nguồn lực chính cho doanh nghiệp của bạn
Đây là lúc chúng ta cần xắn tay áo lên và phân tích một cách chi tiết
Câu hỏi quan trọng nhất
Để tạo ra và cung cấp giá trị mà chúng ta đã xác định, chúng ta cần những Nguồn lực gì?
Hãy xem xét kỹ lưỡng các yếu tố khác trong mô hình BMC (Giá trị cung cấp, Kênh phân phối, Quan hệ khách hàng, Dòng doanh thu) để xác định những nguồn lực nào là cốt lõi cho sự thành công của bạn.
2. Đánh giá và tối ưu hóa Nguồn lực hiện có
| Câu hỏi kích hoạt | Bạn trả lời |
|---|---|
| Bạn có những Nguồn lực gì? (Liệt kê chi tiết). | |
| Những Nguồn lực nào là điểm mạnh của bạn? (Những gì bạn làm tốt hơn đối thủ) | |
| Những Nguồn lực nào còn thiếu, hoặc chưa được khai thác hiệu quả? (Cần cải thiện) | |
| Liệu có những Nguồn lực nào đang bị lãng phí? (Có thể cắt giảm chi phí hoặc sử dụng hiệu quả hơn). |
3. Xây dựng và phát triển Nguồn lực chính
| Làm thế nào để có được những Nguồn lực còn thiếu? | Thuê, mua, liên kết đối tác… |
| Làm thế nào để phát triển, nâng cao chất lượng các Nguồn lực hiện có? | Đào tạo, đầu tư công nghệ… |
| Làm thế nào để bảo vệ và duy trì các Nguồn lực trí tuệ? | Bảo mật thông tin, đăng ký bằng sáng chế… |
4 cặp keyword mà bạn luôn cần nhớ trong quá trình xây dựng nguồn lực
- Ít mà chất hơn nhiều mà yếu
- Đúng người, đúng việc
- Linh hoạt và thích ứng
- Sáng tạo và đổi mới
Hãy nhớ rằng,
Nguồn lực chính không chỉ là những gì bạn có, mà còn là cách bạn sử dụng chúng. Bạn có thể sở hữu rất nhiều tài sản, nhưng nếu không biết cách quản lý, sử dụng chúng hiệu quả, chúng sẽ trở nên vô dụng.
7. Hoạt động chính
(Key Activities)
Nếu nguồn lực chính là xương sống thì hoạt động chính là bàn tay của bạn.
Là bàn tay trực tiếp xây dựng nên lợi thế cạnh tranh của bạn. Chúng giúp bạn nổi bật giữa đám đông, mang đến những giá trị độc đáo mà khách hàng không thể tìm thấy ở nơi khác.
7.1 Hoạt động chính (Key Activities) là gì?
Hoạt động chính trong Business Model Canvas mô tả những công việc quan trọng nhất (tạo ra, cung cấp, tiếp cận, duy trì và thu về) mà doanh nghiệp bạn phải làm để đảm bảo Value Proposition được cung cấp đúng đến khách hàng mục tiêu. Cụ thể:
- Tạo ra và cung cấp giá trị để sản phẩm/dịch vụ của bạn thực sự đến tay khách hàng và giải quyết vấn đề của họ.
- Tiếp cận khách hàng để sản phẩm/dịch vụ của bạn được biết đến và được phân phối hiệu quả.
- Duy trì quan hệ khách hàng để khách hàng của bạn luôn hài lòng và quay trở lại với bạn.
- Thu về doanh thu để biến những hoạt động này thành lợi nhuận.
Một vài ví dụ để bạn dễ hình dung hơn.
Với Microsoft
Hoạt động chính là phát triển phần mềm. Nếu Microsoft ngừng phát triển phần mềm, họ sẽ không có sản phẩm để bán.
Với Dell
Hoạt động chính là quản lý chuỗi cung ứng. Nếu Dell không quản lý chuỗi cung ứng hiệu quả, họ sẽ không thể cung cấp máy tính cho khách hàng.
Với McKinsey
Hoạt động chính là giải quyết vấn đề. Nếu McKinsey không thể đưa ra những giải pháp tối ưu cho khách hàng, họ sẽ không có khách hàng.
Với Dolazi
Hoạt động chính là định vị. Nếu Dolazi không thể định vị được thương hiệu – sản phẩm cho khách hàng, họ sẽ không triển khai marketing cho khách hàng.
Dựa vào ví dụ chúng ta thấy rằng, giống như Key Resources (Nguồn lực chính), Key Activities khác nhau tùy thuộc vào mô hình kinh doanh của từng doanh nghiệp.
Từ đó người ta thường phân loại hoạt động chính thành ba nhóm chính,
7.2 Các loại Key Activities
Sản xuất (Production)
Các hoạt động liên quan đến thiết kế, sản xuất và cung cấp sản phẩm với số lượng lớn hoặc chất lượng vượt trội, thường thấy ở các công ty sản xuất. dù là sản phẩm hữu hình hay vô hình thì hoạt động chính sẽ xoay quanh việc thiết kế, chế tạo và cung cấp sản phẩm đó.
Ví dụ,
Giả sử bạn kinh doanh đồ nội thất, Key Activities của bạn sẽ bao gồm: tìm kiếm nguyên vật liệu, thiết kế mẫu mã, sản xuất, kiểm tra chất lượng, đóng gói và vận chuyển.
Giải quyết vấn đề (Problem Solving)
Các hoạt động liên quan đến việc đưa ra các giải pháp mới cho các vấn đề cụ thể của khách hàng, thường thấy ở các công ty tư vấn, bệnh viện và các tổ chức dịch vụ khác. Các hoạt động này bao gồm quản lý kiến thức và đào tạo liên tục.
Giả sử bạn là một công ty tư vấn marketing, Key Activities của bạn sẽ bao gồm: phân tích thị trường, nghiên cứu khách hàng, xây dựng chiến lược marketing, thực hiện chiến dịch và đo lường hiệu quả.
Trong trường hợp của Dolazi, chúng tôi “Bị ám ảnh bởi việc giải quyết vấn đề của khách hàng” – điều này thôi thúc chúng tôi luôn luôn phải cập nhật kiến thức – đóng gói thành công cụ – để hành động.
Nền tảng/Mạng lưới (Platform/Network)
Các hoạt động liên quan đến quản lý nền tảng, cung cấp dịch vụ và quảng bá nền tảng. Các mô hình kinh doanh sử dụng nền tảng làm Key Activities thường tập trung vào các hoạt động liên quan đến nền tảng hoặc mạng lưới.
Ví dụ: Shopee cần liên tục phát triển và duy trì nền tảng website – app của mình để tồn tại và chiến đấu với các đối thủ cạnh tranh như tiktok.
7.3 Bây giờ làm sao để xác định các hoạt động chính cho doanh nghiệp của bạn?
Tiếp tục với những câu hỏi kích hoạt, đọc và trả lời vào ô trống.
| Câu hỏi kích hoạt | Bạn trả lời |
|---|---|
| Giá trị cung cấp (Value Propositions) đòi hỏi hoạt động chính nào? (Ví dụ: Nếu bạn cung cấp dịch vụ tư vấn, hoạt động chính có thể là nghiên cứu, phân tích, và tư vấn cho khách hàng) | |
| Kênh phân phối (Channels) cần hoạt động chính nào? (Ví dụ: Nếu bạn bán hàng trực tuyến, hoạt động chính có thể là quản lý website, xử lý đơn hàng, và giao hàng) | |
| Quan hệ khách hàng (Customer Relationships) cần hoạt động chính nào? (Ví dụ: Nếu bạn muốn xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, hoạt động chính có thể là hỗ trợ khách hàng, chăm sóc khách hàng, và thu thập phản hồi) | |
| Dòng doanh thu (Revenue Streams) yêu cầu những Hoạt động chính nào? (Ví dụ: Nếu bạn muốn tăng doanh thu, hoạt động chính có thể là tiếp thị, bán hàng và phát triển sản phẩm mới) |
Chia sẻ cho bạn một bí mật nhỏ
Bạn cần có quy trình, công cụ và con người để đảm bảo các hoạt động này diễn ra hiệu quả.
8. Đối tác chính
(Key Partnerships)
Hãy nhớ:
Trong thế giới kinh doanh, không ai thành công một mình. Ngay cả những ông lớn như Apple hay Google cũng cần những đối tác chiến lược để bổ sung, hỗ trợ và mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Và đối với doanh nghiệp nhỏ, vai trò của đối tác lại càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.
8.1 Đối tác chính (Key Partnerships) thực chất là gì?
Theo tinh thần của Business Model Canvas, Key Partnerships là những đối tác, những nhà cung cấp, những người bạn đồng hành giúp bạn vận hành mô hình kinh doanh một cách hiệu quả. Họ có thể cung cấp cho bạn những nguồn lực quan trọng, thực hiện những hoạt động thiết yếu, và giảm thiểu những rủi ro mà bạn có thể gặp phải.
Nhiều chủ doanh nghiệp trẻ, doanh nghiệp cũ rất tự tin vào khả năng của mình, họ không quan trọng các đối tác của mình.
Bạn có gặp ai như vậy chưa?
Tại sao doanh nghiệp cần Key Partnerships?
Lý do số 1:
Tối ưu hóa và tiết kiệm – Bạn không cần phải “ôm” tất cả mọi thứ vào mình.
Thay vào đó, hãy hợp tác với những chuyên gia trong lĩnh vực của họ để giảm thiểu chi phí, tăng hiệu quả và tập trung vào những gì bạn làm tốt nhất. Ví dụ, thay vì tự mình xây dựng hệ thống thanh toán, bạn có thể hợp tác với một đơn vị cung cấp dịch vụ thanh toán trực tuyến.
Lý do số 2:
Giảm thiểu rủi ro – Thị trường luôn thay đổi và đầy bất trắc.
Việc có những đối tác đáng tin cậy sẽ giúp bạn đối phó với những tình huống khó khăn, chia sẻ gánh nặng và giảm thiểu những rủi ro tiềm ẩn. Hãy tưởng tượng, nếu bạn kinh doanh thực phẩm, việc có một đối tác cung cấp nguyên liệu ổn định và chất lượng sẽ giúp bạn tránh được những rắc rối về nguồn cung.
Lý do số 3:
Tiếp cận nguồn lực – Bạn có thể không có đủ nguồn lực về tài chính, công nghệ, hoặc kiến thức chuyên môn. Đó là lúc bạn cần đến sự hỗ trợ của đối tác. Chẳng hạn, bạn có thể hợp tác với một công ty công nghệ để phát triển ứng dụng di động cho sản phẩm của mình.
8.2 Có những loại đối tác nào?
Để giúp bạn hình dung rõ hơn, chúng ta có thể chia đối tác thành bốn loại chính:
| Đối tác | Lợi ích |
|---|---|
| Liên minh chiến lược | Hợp tác với những đối thủ không cạnh tranh để cùng nhau phát triển một thị trường mới. |
| Hợp tác cạnh tranh | Hợp tác với đối thủ để cùng tạo ra một sản phẩm/dịch vụ tốt hơn (ví dụ, một số công ty có thể cùng nhau nghiên cứu và phát triển công nghệ mới). |
| Liên doanh | Cùng nhau thành lập một doanh nghiệp mới để khai thác một cơ hội thị trường cụ thể. |
| Quan hệ người mua-người cung cấp | Xây dựng mối quan hệ bền vững với các nhà cung cấp để đảm bảo nguồn cung ổn định và chất lượng. |
8.3 Bắt đầu xác định Key Partnerships hoàn hảo cho doanh nghiệp của mình
Tiếp tục sử dụng các câu hỏi kích hoạt sau đây.
| Câu hỏi kích hoạt | Bạn trả lời |
|---|---|
| Ai là đối tác chính của bạn? Hãy liệt kê những đối tác hiện tại và những đối tác tiềm năng mà bạn cần. | |
| Nhà cung cấp chính của bạn là ai? Họ cung cấp cho bạn những gì? | |
| Bạn mua/ thuê những Nguồn lực chính nào từ các đối tác? | |
| Đối tác thực hiện những Hoạt động chính nào? |
Lời khuyên quan trọng
- Xác định rõ giá trị: Hãy luôn nhớ, đối tác phải mang lại giá trị cho doanh nghiệp của bạn. Họ phải giúp bạn tiết kiệm chi phí, giảm thiểu rủi ro, hoặc tiếp cận nguồn lực mà bạn không có.
- Đánh giá kỹ lưỡng: Trước khi quyết định hợp tác, hãy tìm hiểu kỹ về đối tác tiềm năng. Đảm bảo họ có uy tín, kinh nghiệm và phù hợp với văn hóa doanh nghiệp của bạn.
- Xây dựng mối quan hệ tốt: Hãy đối xử với đối tác như những người bạn đồng hành. Xây dựng mối quan hệ tin cậy, minh bạch và cùng có lợi.
- Tránh phụ thuộc: Đừng bao giờ đặt tất cả “trứng” vào một “giỏ”. Hãy đa dạng hóa đối tác để giảm thiểu rủi ro và tăng khả năng đàm phán.
- Xem xét sự cạnh tranh: Đừng quên, các nhà cung cấp của bạn có thể trở thành đối thủ cạnh tranh trong tương lai. Hãy cẩn trọng khi chia sẻ những thông tin nhạy cảm.
9. Cấu trúc chi phí
(Cost Structure)
Chúc mừng bạn đã đi đến yếu tốt cuối cùng trong mô hình kinh doanh Canvas này.
Chúng ta bắt đầu với định nghĩa,
9.1 Cấu trúc chi phí (Cost Structure) là gì?
Cấu trúc chi phí là bản liệt kê tất cả những chi phí bạn phải bỏ ra để nuôi sống doanh nghiệp của mình. Từ việc sản xuất sản phẩm, cung cấp dịch vụ, đến việc duy trì mối quan hệ với khách hàng, tất cả đều ngốn tiền.
Khi hiểu rõ cấu trúc chi phí sẽ giúp bạn:
- Kiểm soát chi tiêu: Bạn biết tiền của mình đang chảy vào đâu và có thể cắt giảm chi phí không cần thiết.
- Định giá sản phẩm/dịch vụ: Bạn tính toán được giá thành sản phẩm/dịch vụ chính xác, đảm bảo lợi nhuận.
- Thu hút nhà đầu tư: Một cấu trúc chi phí rõ ràng và hiệu quả sẽ tạo ấn tượng tốt với các nhà đầu tư tiềm năng.
9.2 Có hai hướng đi trong Cấu trúc chi phí
Một là hướng đến chi phí (Cost-driven)
| Tập trung | Giảm thiểu chi phí ở mọi khía cạnh, từ sản xuất đến marketing. |
| Mục tiêu | Tạo ra một cấu trúc chi phí tinh gọn, gọn nhẹ nhất có thể. |
| Ví dụ | Các hãng hàng không giá rẻ như Vietjet Air, Bamboo Airways… |
Hai là hướng đến giá trị (Value-driven)
| Tập trung | Tạo ra giá trị vượt trội cho khách hàng, bất chấp chi phí. |
| Mục tiêu | Cung cấp sản phẩm/dịch vụ cao cấp, độc đáo, khác biệt. |
| Ví dụ | Các khách sạn sang trọng như The Reverie Saigon, Park Hyatt Saigon… |
Để bạn dễ hình dung, hãy xem xét kỹ hơn.
Với Cost-driven
Bạn là bậc thầy về tối ưu hóa. Bạn sẽ làm mọi thứ để giảm thiểu chi phí. Bạn sẽ săn lùng những nhà cung cấp có giá rẻ nhất. Bạn sẽ tận dụng công nghệ để tự động hóa các hoạt động. Bạn sẽ cắt giảm những chi phí không cần thiết.
Với Value-driven
Bạn là nghệ sĩ về giá trị. Bạn sẽ tạo ra những sản phẩm/dịch vụ tuyệt hảo. Bạn sẽ chăm sóc khách hàng như thượng đế. Bạn sẽ xây dựng một thương hiệu vững mạnh và đáng tin cậy. Bạn sẽ chấp nhận chi trả những chi phí cao hơn để mang lại những trải nghiệm vượt trội cho khách hàng.
Vậy, đâu là con đường dành cho bạn?
Câu trả lời nằm ở tâm tư của bạn, ở khát vọng của doanh nghiệp bạn. Bạn muốn trở thành người hùng trong cuộc chiến về giá cả, hay là nhà sáng tạo trong lãnh địa của giá trị?
Hãy suy nghĩ kỹ, lựa chọn khôn ngoan, và dấn thân vào con đường mà bạn tin rằng sẽ đưa bạn đến thành công!
Nhưng để thực sự làm chủ cán cân tài chính của doanh nghiệp, bạn cần phải đi sâu hơn, hiểu rõ từng ngóc ngách của cấu trúc chi phí. Chính việc bóc tách từng thành phần chi phí sẽ giúp bạn nhìn thấy bức tranh tổng thể, từ đó đưa ra những quyết định sáng suốt để tối ưu hóa lợi nhuận.
9.3 Các thành phần của chi phí
| Loại chi phí | |
|---|---|
| Cố định (Fixed Costs) | Là chi phí không thay đổi theo số lượng sản phẩm/dịch vụ bạn bán ra Ví dụ: tiền thuê văn phòng, tiền lương nhân viên cố định, khấu hao tài sản…. Tác động: có thể ăn mòn lợi nhuận nếu doanh số không đủ lớn. |
| Biến đổi (Variable Costs) | Là chi phí thay đổi theo số lượng sản phẩm/dịch vụ bạn bán ra Ví dụ: nguyên vật liệu, chi phí vận chuyển, hoa hồng bán hàng. Tác động: Chi phí biến đổi sẽ tăng lên khi doanh số tăng, nhưng cũng giúp tăng doanh thu. |
| Tính kinh tế nhờ quy mô (Economies of Scale) | Khi bạn sản xuất nhiều sản phẩm/dịch vụ hơn, chi phí trung bình trên một đơn vị sản phẩm/dịch vụ sẽ giảm xuống. Ví dụ: mua nguyên vật liệu với số lượng lớn sẽ được chiết khấu. Tác động: Hãy tìm cách để mở rộng quy mô, tận dụng lợi thế này để giảm chi phí. |
| Tính kinh tế nhờ phạm vi (Economies of Scope) | Khi bạn cung cấp nhiều sản phẩm/dịch vụ khác nhau, chi phí trung bình trên một sản phẩm/dịch vụ sẽ giảm xuống. Ví dụ: sử dụng cùng một kênh phân phối cho nhiều sản phẩm). Tác động: Đa dạng hóa sản phẩm/dịch vụ một cách hợp lý để giảm chi phí. |
9.4 Áp dụng cấu trúc chi phí cho doanh nghiệp bạn
Như những lần trước, bạn sử dụng các câu hỏi kích hoạt sau.
Bước 1: Liệt kê tất cả chi phí ra
| Câu hỏi kích hoạt | Bạn trả lời |
|---|---|
| Những chi phí nào là quan trọng nhất trong mô hình kinh doanh của chúng ta? Ví dụ: Với một quán cà phê, chi phí thuê mặt bằng, nguyên liệu, nhân viên… là những chi phí trọng yếu. | |
| Key Resources nào tốn kém nhất?? Ví dụ: Với một công ty phần mềm, chi phí phát triển phần mềm, bảo trì hệ thống… là những chi phí lớn. | |
| Key Activities nào tốn kém nhất? Ví dụ: nếu bạn kinh doanh bán lẻ, chi phí thuê mặt bằng có thể là một trong những chi phí lớn nhất. |
Bước 2: Áp dụng công cụ SWOT để soi Cost Structure
| Câu hỏi kích hoạt | Bạn trả lời |
|---|---|
| Điểm mạnh 1. Chi phí có thể dự đoán được? 2. Cấu trúc chi phí có phù hợp với mô hình kinh doanh của bạn không? 3. Bạn có đang hoạt động hiệu quả về chi phí không? | |
| Điểm yếu 1. Chi phí có dễ bị thay đổi và không thể dự đoán? 2. Cấu trúc chi phí của bạn có mâu thuẫn với mô hình kinh doanh? 3. Bạn có đang hoạt động kém hiệu quả về chi phí? | |
| Cơ hội 1. Bạn có thể tái cấu trúc chi phí để giảm chi phí không? 2. Bạn có thể tự động hóa các quy trình để giảm chi phí nhân công không? 3. Bạn có thể tìm kiếm các nhà cung cấp rẻ hơn không? | |
| Thách thức 1. Đối thủ cạnh tranh của bạn có chi phí thấp hơn không? 2. Công nghệ mới có thể làm giảm chi phí của đối thủ cạnh tranh không? 3. Các quy định mới có thể làm tăng chi phí của bạn không? |
Bước 3: Liên kết Cost Structure với các yếu tố khác trong Canvas
Hãy nhìn lại toàn bộ mô hình kinh doanh bạn đã xay dựng từ đầu đến giờ,
Nhìn xem,
Các yếu tố trong Business Model Canvas có mối quan hệ chặt chẽ với nhau.
Thay đổi bên phải (Value Propositions, Channels, Customer Relationships) sẽ có tác động đến chi phí ở bên trái (Resources, Activities, Partnerships).
Ví dụ:
Bạn quyết định cung cấp một Value Proposition cao cấp hơn (sản phẩm chất lượng cao hơn, dịch vụ khách hàng tốt hơn), bạn sẽ cần tăng chi phí ở các Key Resources, Key Activities liên quan (chi phí nguyên vật liệu cao hơn, chi phí đào tạo nhân viên cao hơn).
Bạn quyết định mở rộng kênh phân phối (bán hàng trực tuyến, mở thêm cửa hàng), bạn sẽ cần tăng chi phí ở các Key Activities, Key Resources liên quan (chi phí marketing, chi phí thuê mặt bằng).
Chia sẻ cho bạn một bí mật nhỏ
Một cách tuyệt vời để tối ưu hóa Cost Structure là kết hợp với Blue Ocean Strategy (Chiến lược Đại Dương Xanh)
Lời kết và những bước đi tiếp theo
Chúng ta đã cùng xây dựng mô hình Business Model Canvas, và giờ đây, bạn đã có một cái nhìn sâu sắc hơn về doanh nghiệp của mình. Bạn đã xác định được:
- Ai là khách hàng mục tiêu của bạn? (Customer Segments)
- Bạn mang đến giá trị gì cho khách hàng? (Value Proposition)
- Bạn tiếp cận khách hàng qua những kênh nào? (Channels)
- Bạn xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng ra sao? (Customer Relationships)
- Bạn kiếm tiền từ đâu? (Revenue Streams)
- Bạn cần những nguồn lực gì để vận hành doanh nghiệp? (Key Resources)
- Bạn thực hiện những hoạt động nào? (Key Activities)
- Bạn cần những đối tác nào? (Key Partnerships)
- Cấu trúc chi phí của bạn ra sao? (Cost Structure)
Vậy, bạn cần làm gì với những kiến thức này?
Hoàn thiện bức tranh
Hãy dành thời gian để xem xét lại toàn bộ Canvas Model của bạn. Đảm bảo rằng tất cả các yếu tố đều liên kết chặt chẽ với nhau.
Kiểm tra và đánh giá
Sử dụng Canvas làm công cụ để kiểm tra các giả định của bạn. Bạn thực hiện các cuộc khảo sát khách hàng, thử nghiệm các kênh phân phối mới, hoặc phân tích dữ liệu để xem liệu mô hình kinh doanh của bạn có hoạt động hiệu quả hay không.
Điều chỉnh và cải tiến
Mô hình Business Model Canvas không phải là một bản thiết kế cố định. Thị trường luôn thay đổi, và doanh nghiệp của bạn cũng cần phải thích nghi. Hãy thường xuyên xem xét và điều chỉnh Canvas để phù hợp với sự thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng.
Hành động
Đừng chỉ dừng lại ở việc vẽ ra Canvas Model. Hãy sử dụng nó làm kim chỉ nam để hành động. Hãy đặt ra các mục tiêu cụ thể, xây dựng các kế hoạch chi tiết, và bắt tay vào thực hiện.
Dolazi luôn ở bên bạn
Nếu bạn cần sự hỗ trợ, đừng ngần ngại liên hệ với Dolazi. Chúng tôi có thể giúp bạn định vị thương hiệu, tối ưu hóa website, và tư vấn về các chiến lược kinh doanh khác. Chúng tôi luôn sẵn sàng đồng hành cùng bạn trên con đường thành công.
Lời khuyên cuối cùng
Hãy nhớ rằng,
Business Model Canvas chỉ là một công cụ nền tảng. Nó không thể thay thế cho sự sáng tạo, sự kiên trì, và sự nỗ lực của bạn. Hãy sử dụng nó một cách hiệu quả để hiểu rõ hơn về doanh nghiệp của bạn, và để đưa ra những quyết định sáng suốt.